李军与观点面对面:让流量转换为能量

编者按:2019年8月6日至9日,博鳌房地产论坛将继续在海南举行。连续第19年,坚持不懈地创造了属于房地产行业的年度盛会。传奇继续。

每年在博鳌房地产论坛上,我们都在寻找中国房地产商业领袖的独特故事和愿景,以寻找引领中国房地产创新和发展的动力。

当他们的故事摆在中国房地产的背景下时,我们将有新的途径和模式来观察,记录和解读中国房地产业。

Viewpoint房地产网和绿城管理部采访了六月的一个下午,当我们准时到达时,李军一如既往地等待着准时和热情。虽然管理着数百个开发项目并为数百个客户提供服务,但他仍然看起来轻松和平,办公室非常简单,并且桌面上没有待处理的文件。

由于它多年来一直是老朋友,声音很快就开启了。经过短暂的寒意,观点,首先介绍了过去一年绿城管理的情况。

“截至目前,我们受委托管理281个代理建设项目,在建面积超过3000万平方米。”

一个好看的数字,而不是太多的事故。在规模和收入方面,绿城管理仍然在建筑领域占据领先地位。

通过委托绿城管理层建设,排名50以外的中小型开发商迅速拥有行业的TOP级质量和声誉,并获得了C端业主的认可,实现了高额溢价,可以积极面对正在下沉的其他顶级企业。这是绿城管理的魅力所在。

看来这不是一个复杂的模式。但是,为了实现多方共赢,并不是所有的房地产企业都能实现,从自我投资到建设,涉及一系列服务模式转型和认知体系建设,而不是一天的工作。

多年来一直专注于建筑行业的李军一直对这种模式的未来持乐观态度。在此之前,李军将绿城管理定位为“中国第一大房地产开发服务提供商”。

今年,他一直在考虑“互联网问题” - 如何将流量转化为能源。

李军说:“这将是一个更有趣的未来。”

赋权逻辑

“随着我们现在拥有的项目规模和不断扩大的趋势,我们实际上可以向后证明代工厂的商业模式是活生生的。”每家公司的基因都不同,绿城管理的现状已经成为最受关注的话题。

2018年,绿色城市管理机构建设项目总合同销售面积约414万平方米,合同销售额约552亿元。这无疑是一个可以打开差距的建筑领域的数据。

可以促进其发展的道路。

“这正是我们正在做的事情。绿城管理有一套授权系统。通过品牌介绍,产品介绍,贸易团队介绍,供应链进口,财务和政府资源介绍,我们可以使中小型开发商快速成长并与企业PK一起。“

随着绿城管理轻资产业务的快速增长,如何与绿城重资产业竞争?这是一个尖锐的问题。

“我们相当于在Greater Greentown系统中开展反周期创新业务。我们没有竞争,而是协同作用。特别是质量和感受是我们坚持的!“

也许他担心他不够清楚。李军补充说:“当市场好时,像所有房地产公司一样,绿城的重资产部门将继续增加杠杆,自我投资项目将增加;当市场不好时,每个人都开始杠杆化,小中等规模的开发商将更加紧张。他们将把项目委托给绿城管理,并将有更多的建设项目。因此,绿城的轻资产业务对资产重工业具有自然的峰值填补效应。/P>

谈到这一点,李军将自己定义为“中国最大的房地产工资收入者”:“我清楚地知道绿城管理的核心竞争力在于发展方面。我们是一个纯粹而真实的开发服务提供商。“

话虽如此,李军明白,随着规模的扩大,一些客户将不可避免地有财务需求。一旦客户有现金流压力,绿城管理必须支持这一点,以确保项目交付。

“这项新的金融服务,我们正在积极探索,也有很多实践。”李军进一步解释说,绿城管理将通过提供信用增级服务帮助客户获得融资资格。总的来说,金融机构不愿意推出能源水平低,销售规模不足的中小型开发商项目,而绿城管理的信用增级服务是其中一个解决方案。

“尽最大努力满足客户的各种需求也有助于我们进一步打开交通门户网站。”李军自豪地说:“我希望将来能实现的是,如果中国有未来的项目,它将首先让我们知道。“

让流量关闭循环

令人惊讶的是,在整个对话中,李军最常提到的是“流动”这个词。

绿城管理层并不缺乏交通。据李军介绍,除了西藏,青海等地外,中国大部分省份都已入驻,甚至在东南亚建立了代理业务。目前,有近300个管道工程,在建面积超过3000万平方米。它已经是国内房地产企业第一梯队的规模。

“在我们做这种交通之后,我们该怎么做?还是继续扩大规模?做更大的工资收入者?“

显然,当一个更大的工资收入者不是李军的追求。 “我们希望进入另一个层面,即将流量转换为能源,创建闭环系统,最终更好地为客户服务。”

“在巨大的代理商建设业务流量下,有更多巨大的资金流,人才流,供应链资源和商机。我们为什么要浪费这些流量?我们必须将现有流量变为闭环并留下流量。在一个更大的系统中。“

为实现这一目标,绿城管理着手建立自己的闭环系统。例如,收购设计院。在过去三年中,绿城管理通过增资获得了三家设计院51%的股份。通过这种方式,绿城管理已经锁定了重要的房地产源流量 - 设计流量。收购完成后的第二年,绿城荔浦设计研究所于2017年被绿城管理收购,合同金额增加了近10倍。

绿城管理也将注意力转向后端流量。 “商业综合体项目完成后,商业运作可以继续进行。它可以收取20年和30年的服务费。为什么不呢?“

李军还透露,围绕“流动”,绿城管理正在尝试各种业务,包括咨询,教育和培训。过去,不符合绿城管理机构建设合作要求的项目只能放弃。现在您可以选择咨询服务。对绿城产品和轻资产开发感兴趣的人可以加入绿城管理组织的教育和培训计划。更多连接端口意味着导入更多流量。

房地产的金融属性是不可或缺的。李军当然知道,这种闭环系统的建立必须是金融机构不可或缺的,并且要尽早开始布局。

“我们与不同的金融机构合作,形成金融产业链,帮助中小型住房企业通过信贷增强或小额出资来解决财务压力。合作机构中有IDG等国际品牌,和国内信达,在东方,有一些私人配售,机制非常灵活。“

“这是一个共享平台。如果绿城的品牌和质量奠定了平台的基础,那么所有优势资源的协同作用是激活这个平台生态的关键。因此,流动可以更好地转化为能量。“李军的目标是实现双赢。

冲进无人之地

古人云:争夺名称,争夺城市,争取智慧。在国内建筑领域,李军就像一个孤独的步行者,在无人的土地上狂奔无雨。

从9年前绿城第一个商业建设项目开始,李军应该在这个领域遭受足够的痛苦,包括被农民工包围,藏在派出所,整合绿色城市的各代人,建立平台,平衡各种利益。关系,现在不得不面对各行各业的300多个客户,接受各种关键服务需求。每一步都不容易,我们开玩笑说他每次都像是一个幸运的赢家。

在谈话中,李军提到了不止一次考虑绿城管理的下一步。

与传统的自营业务不同,代理建筑业的主要收入来源是服务费。因此,代理建筑业的收入在很大程度上取决于服务项目的数量,即管理规模。

通过这种方式,绿城管理是否继续加速扩张并追求更大规模?问题被问到李军之后,他说他不会,但他需要在达到一定规模后控制速度。因为他在过去几年中跑得太快,所以他现在不得不下沉思考未来。

然而,不可否认的是,李军对绿城的管理及其对轻资产模式的探索已经进入了中国的无人区。 “无人区的意思是什么?你无法看到前方的道路,也没有后面的道路,所以你只能向前走。“

话虽如此,李军的表达和基调并未引起太多关注。即使是在现场建造,越来越多的品牌公司最近进入了市场,但李军仍然保持冷静。

“房地产业规模超过十万亿元。现在做了多少钱?去年我们的销售额约为552亿美元。如果我们在一天内完成5000亿,我可能会说我触及了天花板,但现在还为时尚早。非常“。

李军认为,让更多品牌住房公司参与建筑物的建设是一件好事,即所谓的“多莉城市商店”。 “当然,我们需要不断的创新和持续的领导。我们需要建立一个长期的产业链来做一个粗略的行业捆绑,以促进流量转换,扩大规模和提高效率。”

这又回到了“流动与能量”的讨论,而李俊的眼睛又一次闪耀着。作为旁观者,我们对此感到好奇的是对李军不断探索无人区的支持。

代理商建设的新道路再次引领行业变革。“

当然,李军没有表达的另一个原因可能是“绿城的感情”。 “我于2002年2月22日正式进入绿城。当时,我也受到了宋的魅力的启发。”像许多绿城人一样,在李军的心中,他将宋卫平定义为“一个多愁善感的聪明人”。老师。“

随着宋卫平辞去绿城中国董事会联席主席的职务,许多人感到“告别了一个时代”,李军说:“霜冻是绿色的,公众在城里。绿城其实是在我们每个人的心中。“

年轻的领导者|在激动和兴奋的时代,备受瞩目的房地产新势力会考虑未来并回归理性。